Noben dokaz ni bolj prepričljiv kot zadovoljne stranke, ki so pripravljene deliti svoje mnenje. Zadovoljne stranke so lahko eden najboljših načinov trženja drugim ljudem, saj ne povedo samo tega, kako izvrstni ste, ampak pripovedujejo predvsem o lastnih izkušnjah – kako uporabljajo vaš izdelek, kako jim koristijo vaše storitve, kakšen odnos ste vzpostavili z njimi ipd. Njihove izkušnje so preizkušene zgodbe iz prakse, ki jih bodoče stranke želijo slišati, da bi vam lažje zaupale. Študije primerov, primeri uporabe in mnenja strank so tri vrste vsebin, ki vam pomagajo vpreči tržni potencial vaših obstoječih strank. Znate razlikovati med njimi in jih pravilno uporabiti, da bodo postala prepričljiva marketinška orodja tudi za vaše podjetje?

Primeri uporabe

Primeri uporabe predstavijo možnosti uporabe vašega izdelka ali možne scenarije vaše storitve v realnih situacijah in praksi. Skozi primere uporabe pokažete potenciale svojih izdelkov oz. storitev - tako dosežete, da bodoče stranke lažje razumejo, kakšne koristi lahko pridobijo prav v svojem konkretnem primeru. Če v pripravo primerov uporabe vključite tudi zadovoljne stranke, ki prispevajo svoje izkušnje iz prakse ali celo morebitne izboljšave oz. nadgradnje, lahko novim kupcem odprete celo paleto možnosti in koristi ter lažje pridobite njihovo zaupanje. Primere uporabe lahko objavite ožji ali širši javnosti na različnih mestih: natisnete na embalažo produkta, vključite v navodila za uporabo, objavite na spletnem mestu, na blogu, v obvestilniku, izdate publikacije itd. – osredotočite se na tiste medije, ki jih bere oz. uporablja vaša ciljna javnost. Primeri uporabe so izvrstno orodje pri prodaji tistim kupcem, ki vašega izdelka ali storitve še ne poznajo dovolj dobro, da bi razumeli, kako je lahko odlična rešitev tudi za njihov specifični primer. Hkrati jim primeri uporabe pomagajo prepoznati razlike med vašim in drugimi izdelki ali storitvami in jih spodbujajo k razmišljanju, kako bi ga lahko bolje izkoristili tudi sami, čeprav predstavljeni primer uporabe morda ni povsem enak njihovemu specifičnemu primeru. Če pa je, še toliko bolje.

Študije primerov

Študija primera pripoveduje o vašem resničnem primeru iz prakse, kako vam je z vašimi izdelki ali storitvami uspelo zadovoljiti potrebe stranke, doseči njena pričakovanja in cilje. Dobra študija primera bralcu omogoča, da svojo situacijo primerja z opisanim primerom, se poistoveti z njim ter tako lažje verjame, da boste znali uspešno rešiti tudi njegov problem oz. zadostiti njegovi potrebi. Za čimbolj verodostojno in prepričljivo študijo primera vanjo vključite:

• Za katero stranko gre, kaj je njena dejavnost in v kakšnem poslovnem okolju deluje.
• S kakšnimi izzivi ali težavami se je stranka soočala, kakšna so bila njena pričakovanja.
• Kako ste ji pomagali rešiti težavo, zadovoljiti potrebe in doseči njene cilje.
• Kakšne koristi so ji prinesle vaše rešitve in kako se to dolgoročno pozna pri njenem delovanju in poslovanju.

Študije primerov lahko, tako kot primere uporabe, objavite ožji ali širši javnosti na različne načine: na spletnem mestu, na blogu, jih izdate v publikaciji itd. Za objavo potrebujete soglasje stranke, katere primer je predstavljen v študiji, saj v njej potencialno razkrivate informacije, ki so lahko poslovno občutljive narave - to seveda lahko že med pripravo pri stranki preverite.

Študije primerov so koristne pri prodaji osebam, ki so na vodilnih položajih v organizaciji, ali ljudem, ki jih zanima reševanje problemov na makro ravni. Študije primerov namreč ne govorijo o tem, kako vaš izdelek deluje, ampak pojasnjujejo, zakaj je sodelovanje z vami dobra naložba: kakšne probleme rešujete in kakšne dolgoročne koristi prinašate. Prav zato pri pripravi študije primera izberite projekte iz tiste panoge, v kateri iščete nove projekte, in izberite primere uglednih strank, s katerimi ste skupaj rešili zahtevne probleme in dosegli navdušujoče rezultate.

Mnenja strank

Mnenja strank so njihove dobesedne izjave o vašem podjetju, delu, odnosu do strank ipd. V to kategorijo lahko sodijo tudi ocene vaših izdelkov ali storitev. In ne, ne smete si jih izmisliti. Izreči jih morajo stranke same in za nadaljnjo uporabo potrebujete njihovo soglasje.

Mnenja strank so koristna, kadar so verodostojna, iskrena, zmerno čustvena in je njihovo sporočilo nekaj res vrednega. Lahko jih vključite tako v primere uporabe, kot tudi v študije primerov, in objavite na različnih mestih, kjer jih lahko preberejo vaše potencialne stranke. Za vtis pristnosti in verodostojnosti, morate razkriti avtorja izjave, še bolje pa je dodati tudi naziv delovnega mesta in ime podjetja.

V praksi je pridobivanje mnenj strank težavno delo. Vam je težko prositi, ker se počutite vsiljivi. A še težje je strankam, čeprav vam želijo ustreči. Ne vedo, kaj naj sploh povejo, v kakšnem tonu, ali potrebujejo dovoljenje in odobritev nadrejenih v njihovem podjetju … pripravo izjave doživljajo kot napor, celo kot nebodigatreba.

Če želite doseči svoj cilj, morate strankam ta napor čimbolj olajšati. Najlažje in najbolj nevsiljivo dobite izjavo stranke kar mimogrede – med telefonskim pogovorom, na sestanku, pri komunikaciji po elektronski pošti ipd. Tekom sodelovanja, pa naj gre za velik projekt ali manjšo storitev, so vedno priložnosti, ko sogovornik sam spontano izrazi svoje mnenje. Lahko ga k temu nevsiljivo spodbudite z vprašanjem o tem, kako je doživel vašo storitev ali kakšne so njegove izkušnje z vašim izdelkom. Njegovo izjavo si zapišite in ga nato prosite le še za soglasje za uporabo. V primernem trenutku navdušenja bo stranka bolj zgovorna in dobrovoljno naravnana, s tem pa imate večje možnosti za dosego svojega cilja: t.j. pridobiti kvalitetno mnenje in dovoljenje za uporabo.